Η πορεία διαρκούς ανάπτυξης, η συμφωνία με τη Lidl, μέσω της οποίας τα προϊόντα της με μεσογειακές γεύσεις και υλικά διοχετεύονται στις αγορές της Κεντρικής Ευρώπης και της Αμερικής, και τα σχέδια για το μέλλον.
Είναι από τις ελάχιστες περιπτώσεις εταιρειών όπου το 100% της παραγωγής της εξάγεται. Απασχολεί μόνιμα περί τους 350 εργαζομένους, εκατοντάδες προμηθευτές – παραγωγούς στηρίζοντας την περιφέρεια και έχει ένα υπολογίσιμο οικονομικό μέγεθος για ελληνική επιχείρηση. Κι όμως, αυτό το επιχειρηματικό case study εξωστρέφειας είναι απ’ τις περιπτώσεις που χρόνια τώρα περνά κάτω από τα ραντάρ της δημόσιας προσοχής δουλεύοντας αθόρυβα και βάζοντας χρόνο με τον χρόνο ένα νέο λιθαράκι στην πορεία διαρκούς ανάπτυξης που δεν κάμφθηκε ούτε στα χρόνια της ελληνικής κρίσης. Ο λόγος για την Ari Foods, τη βιομηχανία τροφίμων της οικογένειας του Γιώργου Ιγνατίδη και της Μαργαρίτας Καλαϊτζίδου στο Λάκκωμα της Χαλκιδικής, μια εταιρεία που πριν από περίπου 17 χρόνια κατάφερε να εκμεταλλευτεί μια μεγάλη ευκαιρία που της άνοιγε μια συμφωνία με τη Lidl International και σήμερα έχει εξελιχθεί σε παραγωγό-κλειδί προϊόντων με μεσογειακά υλικά και γεύσεις που διοχετεύονται σε δεκάδες αγορές στην Ευρώπη και τις ΗΠΑ μέσα από το δίκτυο της πολυεθνικής.
«Ουσιαστικά είμαστε μια εταιρεία που παράγει έτοιμα γεύματα, απλά δεν δίνουμε το κυρίως πιάτο. Προσφέρουμε έτοιμα ορεκτικά», λέει στο «business stories» ο κ. Αριστοτέλης Ιγνατίδης, αντιπρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Ari Foods. Η δεύτερη γενιά που πλέον αναλαμβάνει το τιμόνι μιας επιχείρησης που απ’ την αρχή, όπως μας εξηγεί, στήθηκε ώστε να εξάγει αποκλειστικά. Από το όνομα, το οποίο επιλέχθηκε ώστε να ακούγεται εύηχα στα αυτιά των ξένων, ως τα ίδια τα προϊόντα.
Ακόμα και σήμερα είναι ενδεικτικό πως οι περισσότερες «συνταγές» που βγαίνουν ως τυποποιημένο προϊόν από τη μονάδα στο Λάκκωμα στοχεύουν στον μέσο καταναλωτή της Κεντρικής και Βόρειας Ευρώπης. Πρόκειται για ένα τρόπον τινά πάντρεμα των ελληνικών και μεσογειακών γεύσεων με τις καταναλωτικές συνήθειες της Κεντρικής Ευρώπης και της Αμερικής!
«Ουσιαστικά έχουμε τέσσερις κατηγορίες προϊόντων όπου δημιουργούμε και παράγουμε προϊόντα. Είναι τα antipasti, οι ελιές, οι αλοιφές και τα ζεστά ορεκτικά. Εκεί παίζουμε με πολλές συνταγές, προσθέτοντας υλικά απ’ όλη τη Μεσόγειο, αγκινάρες, μανιτάρια, βραστά κρεμμυδάκια, πιπεριές, ελιές και πολλά άλλα. Προσπαθούμε να κάνουμε πολλές αναμείξεις παντρεύοντας γεύσεις, κάτι που συνήθως μας προτείνεται απ’ τον συνεργάτη μας που παρακολουθεί άμεσα την αγορά και τις καταναλωτικές συνήθειες ή μπορεί να το προτείνουμε οι ίδιοι», σημειώνει.
Η ιστορία της Ari Foods ξεκινά το 2000: «Ο πατέρας μου δούλευε στον χώρο της τυροκόμησης, υπεύθυνος εξαγωγών, και ήταν μια εποχή όπου πρωτοξεκινούσε η ζήτηση για συσκευασμένη φέτα, τα πρώτα τότε διακοσαρικάκια και μετά οι πλαστικές συσκευασίες σε άλμη. Η αντίσταση τότε της βιομηχανίας στις νέες απαιτήσεις και το γεγονός ότι δεν υπήρχαν αρκετά συσκευαστήρια τον ώθησαν να ξεκινήσει την επιχείρηση ως συσκευαστήριο φέτας. Δηλαδή να αγοράζει φέτα από παραγωγούς, να τη συσκευάζει και να την πουλά στο εξωτερικό. Όταν άρχισε όλη η βιομηχανία τροφίμων να στρέφεται προς τη συσκευασμένη φέτα και καθώς κάποιοι πελάτες τότε μας ζητούσαν να φτιάξουμε προϊόντα antipasti, το δοκιμάσαμε περίπου το 2003 στην αρχή με γεμιστή πιπεριά με φέτα. Επειδή ήταν κάτι καινούριο και βλέπαμε προοπτική σε αυτό, ουσιαστικά τότε μεταπηδήσαμε κατηγορία και επικεντρωθήκαμε σε αυτό. Ετσι, το 2004 αναζητούσαμε λιανέμπορο ώστε να μπορούμε να πουλάμε απευθείας κόβοντας τους μεσάζοντες. Το timing ήταν καλό και πιστεύω η τύχη βοήθησε πολύ τότε ώστε η Lidl International να μας δώσει την ευκαιρία να παράξουμε γι’ αυτήν. Σκεφτείτε, όμως, ότι μιλάμε για ένα προϊόν τότε καινούριο, με πολύ περιορισμένη αγορά. Και έκτοτε μεγάλωσε η κατηγορία, μεγαλώσαμε κι εμείς και έχουμε φτάσει από 2 εκατ. ευρώ τότε να κάνουμε τζίρο 53 εκατ. ευρώ. Στην πορεία βέβαια τα antipasti προϊόντα μας άρχισαν να εξευρωπαΐζονται και τελικά να αποκτούν περισσότερο μεσογειακό χαρακτήρα και όχι μόνο ελληνικό.
Δέκα χρόνια μετά και καθώς η συνεργασία με τη Lidl International ισχυροποιούνταν, μπήκαμε και στο κομμάτι της ελιάς. Ξεκινήσαμε σε πλαστική συσκευασία, μαριναρισμένη ελιά που μπαίνει στο ψυγείο. Οπως την τρώνε δηλαδή οι ξένοι. Κι αυτό στέφθηκε με επιτυχία. Το 2018 επενδύσαμε 12 εκατ. ευρώ για να φτιάξουμε μια σύγχρονη μονάδα επεξεργασίας της ελιάς που συνέβαλε στην καθετοποίηση της παραγωγής.
Και μόλις πέρυσι μπήκαμε σε δύο νέες κατηγορίες, τις αλοιφές με πρώτο κωδικό ένα είδος χτυπητής, μια ανάμειξη φέτας με ντομάτες και πιπεριές, το οποίο το πουλάμε στη Γερμανία, και τα ζεστά ορεκτικά».
Η εταιρεία σήμερα
Οι υποδομές της Ari Foods εκτείνονται σε μiα συνολική έκταση 100 στρεμμάτων στο Βιομηχανικό Πάρκο στο Λάκκωμα. Εξ αυτών τα 40 στρέμματα έχουν καλυφθεί από τις παραγωγικές μονάδες, τις αποθήκες και τις απαραίτητες δεξαμενές.
«Γενικά είμαστε καθετοποιημένοι στον τρόπο οργάνωσης της παραγωγής μας, αφού πλέον ελέγχουμε τρεις παραγωγικές διαδικασίες ως το τελικό προϊόν, ξεκινώντας απ’ το χωράφι και την πρώτη επεξεργασία, φτάνοντας τελικά ως τη συσκευασία», λέει ο κ. Ιγνατίδης.
Πέρυσι παρήχθησαν συνολικά 53 εκατομμύρια συσκευασίες στο εργοστάσιο της Χαλκιδικής, που διοχετεύτηκαν κυρίως στις ευρωπαϊκές αγορές της Lidl.
Η εταιρεία έχει και παρουσία στην πρωτογενή παραγωγή, αν και τη συντριπτική πλειοψηφία των ποσοτήτων την προμηθεύεται από παραγωγούς. «Απ’ το 2010 διαθέτουμε και μια μονάδα επεξεργασίας νωπών προϊόντων, η οποία βρίσκεται στα χωράφια που έχουμε. Εκεί κάνουμε και την επεξεργασία της ελιάς και της πιπεριάς που προμηθευόμαστε. Απασχολούνται μόνιμα εκεί 15-20 άτομα και το καλοκαίρι ο αριθμός αυξάνεται. Φυσικά έχουμε και δικές μας καλλιέργειες ελιάς και πιπεριάς, καθώς θέλουμε αφενός να έχουμε επαφή με όλη την παραγωγική διαδικασία και έπειτα να μπορούμε να ελέγχουμε τόσο την τιμή όσο και την ποιότητα. Ο,τι νέο που θέλουμε να κάνουμε σε νωπό το δοκιμάζουμε εμείς πρώτα και μετά θα το ζητήσουμε από συνεργάτες μας», εξηγεί ο ίδιος.
Οπως λέει, συνεργάζονται με εκατοντάδες παραγωγούς – προμηθευτές τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. «Το 40% των προϊόντων-πρώτων υλών που χρησιμοποιούμε είναι ελληνικά. Θα πάρουμε όμως και από Ιταλία, Ισπανία και Τουρκία. Από την τελευταία κυρίως βιομηχανική ντομάτα και πιπεριά, που δυστυχώς η εγχώρια παραγωγή βαίνει μειούμενη».
Σε κάθε περίπτωση η Ari Foods μπορεί σε κάποιον βαθμό ίσως να ήταν τυχερή στη σύναψη του πρώτου δοκιμαστικού συμβολαίου με τη Lidl International, εντούτοις η διαρκής ανοδική πορεία και η επέκταση του αποτυπώματός της έστω μέσα στο ίδιο το δίκτυο της Lidl μόνο τυχαίες δεν μπορούν να χαρακτηριστούν.
«Ισως ακούγεται τετριμμένο, αλλά ισχύει στην περίπτωσή μας. Το πρώτο βασικό συστατικό της πορείας μας είναι η ποιότητα των προϊόντων. Η Lidl, όπως έλεγε και το μότο της, θέλει την καλύτερη ποιότητα στην καλύτερη τιμή. Καταφέραμε λοιπόν να δημιουργήσουμε οικονομίες κλίματος, να κάνουμε διαρκώς πιο ανταγωνιστικό το προϊόν μας χρησιμοποιώντας πιο ακριβές πρώτες ύλες και πάλι να κρατάμε τις τιμές σταθερές, εξαιρουμένης της τελευταίας περιόδου, όπου δυστυχώς λόγω της πληθωριστικής έκρηξης έπρεπε να προσαρμοστούμε στα νέα δεδομένα. Το δεύτερο συστατικό είναι το έγκαιρο και αξιόπιστο σέρβις. Οι παραδόσεις των προϊόντων είναι εξαιρετικά σημαντικές για ένα τόσο μεγάλο δίκτυο λιανικής. Κάθε χρόνο υπολογίζουμε πως παραδίδουμε περί τις 50.000 παλέτες, όπου κάθε παλέτα έχει περίπου 1.000 τεμάχια. Απ’ όλες λοιπόν τις παραγγελίες που έχουμε εκτελέσει, ζήτημα να μην έχουμε καταφέρει να παραδώσουμε 60 με 100 παλέτες. Κι αυτές εν μέσω του κορωνοϊού, όταν δεν μας έφτανε η εβδομάδα για να παραγάγουμε και να ανταποκριθούμε στην τεράστια ζήτηση που υπήρξε. Αρα λοιπόν καταφέρνουμε και ανταποκρινόμαστε στις απαιτήσεις μίας παγκόσμιας αλυσίδας. Ετσι χτίσαμε μια εξαιρετική σχέση κι έτσι έχουμε πορευτεί και έχουμε αναπτυχθεί τόσα χρόνια», λέει ο κ. Ιγνατίδης.
Σήμερα το 60% της παραγωγής της Ari Foods απορροφάται μόνο από τη γερμανική αγορά. «Επίσης ένα 15% της παραγωγής μας θα κατευθυνθεί στο Ηνωμένο Βασίλειο. Έπειτα ακολουθούν όλοι οι υπόλοιποι. Εκεί που έχουμε ένα μεγάλο κενό είναι στις μεγάλες μεσογειακές αγορές, την Ιταλία, την Ισπανία, τη Γαλλία. Αυτό φυσικά έχει εξήγηση διότι οι μεσογειακές γεύσεις των προϊόντων είναι “πειραγμένες” ώστε να καταναλώνονται πιο εύκολα από τον καταναλωτή της Κεντρικής και Βόρειας Ευρώπης. Ειδικά στη Γαλλία ό,τι κι αν έχουμε δοκιμάσει ως τώρα δεν έχει πιάσει. Και φέτος ετοιμάζουμε κάτι, θα δούμε», λέει.
Αναγκαίες επενδύσεις
Η εταιρεία, όπως αναφέρει ο κ. Ιγνατίδης, δουλεύει ήδη στο μάξιμουμ της παραγωγικής της δυνατότητας, ειδικά σε ό,τι αφορά τη μονάδα συσκευασίας. «Εχουμε ένα σημαντικό πρόγραμμα επέκτασης, συνολικού ύψους 20 εκατ. ευρώ, που θα εκτελεστεί σε δύο στάδια. Το πρώτο, 12 εκατ. ευρώ, για την επέκταση της μονάδας συσκευασίας ώστε να επεκταθεί η παραγωγική δυνατότητά μας, μια που οι τελευταίες επενδύσεις εκεί έγιναν το 2015 και πλέον έχουμε πιάσει το ανώτατο όριο. Σε δεύτερο στάδιο θα ακολουθήσει ένα πρόγραμμα ανανέωσης μηχανολογικού εξοπλισμού και όχι μόνο, συνολικού προϋπολογισμού 8 εκατ. ευρώ. Αυτά όλα ήμασταν έτοιμοι να τα ξεκινήσουμε από πέρυσι, αλλά τα παγώσαμε μέχρι νεωτέρας λόγω της μεγάλης αναταραχής που υπήρξε από την εκτίναξη του κόστους προμηθειών και λειτουργίας. Αυξήθηκαν ξαφνικά όλες οι τιμές των πρώτων υλών, της ενέργειας, της συσκευασίας, με αποτέλεσμα να αναγκαστούμε να περάσουμε τμήμα του σημαντικού κόστους στον συνεργάτη μας, όπως κι αυτός αργότερα στο ράφι. Κάτι όμως που είχε συνέπεια στην κατανάλωση. Βλέπετε τα δικά μας προϊόντα θεωρούνται premium στα ράφια της Lidl, οπότε οι πρώτες περικοπές πήγαν εκεί. Η μείωση στον όγκο των πωλήσεων σε κάποιες περιπτώσεις προϊόντων έφτασε το 20%. Συνολικά όμως καταφέραμε να μείνουμε σε ανοδική τροχιά, κυρίως μέσα από τους νέους κωδικούς και τις νέες κατηγορίες προϊόντων που λανσάραμε πέρυσι», λέει ο ίδιος.
Σύμφωνα με τον κ. Ιγνατίδη, το 2022 η Ari Foods κατάφερε να γράψει αύξηση πωλήσεων σε όγκο κατά 7%. «Ως τώρα φέτος είμαστε περίπου στα ίδια επίπεδα με πέρυσι και ελπίζουμε σε άνοδο στο β’ εξάμηνο, όπου ετοιμάζουμε κάποια νέα προϊόντα για τις ευρωπαϊκές αγορές», σημειώνει. «Νομίζω ότι ένας κύκλος εργασιών στα περίπου 60 εκατ. ευρώ είναι εφικτός για φέτος», προσθέτει.
Νέες συνεργασίες
«Καλή η συνεργασία με τη Lidl International, που προσφέρει και ασφάλεια, αλλά δεν υπάρχει κάποιο εναλλακτικό πλάνο ώστε να μην υπάρχει απόλυτη εξάρτηση;», τον ρωτάμε.
«Η στρατηγική μας προτεραιότητα είναι αυτή η συμφωνία. Από εκεί και έπειτα όμως δεν σας κρύβω ότι θέλουμε να δημιουργήσουμε και ένα τμήμα που δεν θα αφορά τη Lidl. Γιατί θα μπορούσαμε να εκμεταλλευτούμε όλη την παραγωγή, π.χ., ελιάς, όπου σήμερα υπάρχουν περιορισμοί ακόμα και στο μέγεθος του καρπού, και να είμαστε πιο ανταγωνιστικοί. Είναι κάτι που το έχουμε συζητήσει με τον συνεργάτη μας και έχουμε συμφωνήσει στους κανόνες μιας τέτοιας επιλογής ώστε να μη θιγεί κανείς», απαντά.
Και πάλι, όμως, όπως λέει, η στόχευση θα είναι οι αγορές της Βόρειας και Κεντρικής Ευρώπης. «Τα προϊόντα μας απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό. Δεν θέλουμε να κάνουμε νέες επενδύσεις και εργοστάσια ώστε να ανοίξουμε την ομπρέλα των προϊόντων. Τουναντίον θέλουμε να πετύχουμε σε πρώτη φάση νέες οικονομίες κλίματος. Ισως η καλύτερη ευκαιρία είναι η επέκταση στην αμερικανική αγορά πρώτα, όπου και η Lidl δεν έχει ισχυρή παρουσία. Ηδη κάνουμε μάλιστα κάποιες συζητήσεις», σημειώνει.
«Και γιατί όχι branded προϊόντα;», ρωτάμε. «Το θέλουμε κι αυτό. Ολα όμως χρειάζεται να γίνουν βήμα-βήμα. Πρώτα ας αποκτήσουμε επαφή με τον υπόλοιπο κόσμο, να δοκιμάσουμε, να σπάσουμε τα μούτρα μας και θα το δούμε. Εξάλλου πρέπει να στηθούν νέες δομές και μέσα στην ίδια την εταιρεία. Δίκτυο πωλήσεων, μάρκετινγκ κ.ο.κ.».
Αναγνωρίζει, πάντως, πως η κυρίαρχη τάση που κρίνει και θα κρίνει τη συγκεκριμένη αγορά είναι η «ευκολία του καταναλωτή». «Εκεί βασίζεται και η προσπάθεια για καινοτομία εξάλλου. Αν το σκεφτείτε μιλάμε για τρόφιμα που ο άνθρωπος ανέκαθεν έτρωγε, π.χ. η ελιά. Οπότε αναζητούμε όλοι τις νέες λύσεις που μπορούμε να προσφέρουμε. Γι’ αυτό και πάντα κοιτάμε σε νέα προϊόντα. Το ζήτημα είναι να καλύψεις καλύτερα τις απαιτήσεις και τις ανάγκες του σύγχρονου καταναλωτή. Η ζωή αλλάζει, οι καταναλωτικές συνήθειες αλλάζουν, το ίδιο και τα προϊόντα. Πλέον και το ορεκτικό έγινε κομμάτι του έτοιμου γεύματος. Θα πάρει κάποιος μια έτοιμη σαλάτα και θα προσθέσει μέσα κάποια από τα δικά μας προϊόντα ετοιμάζοντας ένα γεύμα», καταλήγει.
